ประกอบ คุปรัตน์
Pracob Cooparat
E-mail: pracob@sb4af.org
เป็นส่วนหนึ่งของหนังสือออนไลน์เรื่อง “สู่ความสำเร็จแห่งชีวิต”
Keywords: cw214-04, ชีวิต, การทำงาน
ความนำ
คิดอย่าง Win/Win คือการคิดและทำร่วมกันและได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย ชนะทั้งสองฝ่าย
ในสภาพของการดำรงอยู่อย่างแข่งขันในโลก เรามีทั้งผู้แพ้ และผู้ชนะ มีการคิดและปฏิบัติหลายอย่างดังต่อไปนี้
คิดแบบแพ้ชนะกันไปข้างหนึ่ง (Win/Lose)
ปลาฉลามขาว (Great White Shark)
อุปมาอุปมัยเหมือนสัมพันธภาพแบบ “เสือกับกวาง” คือเสือมีหน้าที่จับสัตว์เป็นอาหาร กวางอ่อนแอ ถ้าวิ่งหนีช้า ก็ต้องตกเป็นเหยื่อของเสือ เสือแก่หรือไม่แข็งแรงหรือเร็วพอ ไม่มีเรี่ยวแรง ไม่มีความเร็ว ก็ต้องอดตายไป ธุรกิจหลายอย่างดำรงอยู่ได้อย่างต้องแพ้ชนะกันไปข้างหนึ่ง เป็นธุรกิจแข่งขันสูง เช่น กิจการด้านการสื่อสาร กิจการดาวเทียม สายสัญญาณ โทรศัพท์ และบริการอินเตอร์เน็ตเหล่านี้อยู่ในกระบวนการเปิดการค้าเสรี กิจการขนาดเล็กที่อ่อนแอจะดำรงอยู่ไม่ได้
กิจการสายการบิน ก็เป็นอีกลักษณะหนึ่ง สายการบินที่เก่าแก่ มีค่าใช้จ่ายด้านพนักงานทุกระดับสูง จ่ายตามแบบอายุงาน ยิ่งอายุมากก็ยิ่งมีเงินเดือนค่าตอบแทนสูงตาม แต่สายการบินใหม่ๆ และสายการบินราคาถูกไม่ต้องจ่ายตามนี้ ทำให้แข่งขันได้ง่ายกว่า ต้นทุนการดำเนินการถูกกว่า และรัฐบาลหลายๆ ประเทศก็ได้เปิดให้กิจการการบินเป็นการค้าเสรี ดังนั้นจึงจะพบว่ามีสายการบินหลายๆ สายต้องปิดกิจการไป ต้องประกาศล้มละลาย
ร่วมกันแบบแพ้ทั้งคู่ (Lose/Lose)
ธุรกิจบางอย่างรวมกันแล้วไม่ประสบความสำเร็จ (Lose-Lose)
เด็กคนหนึ่งว่ายน้ำไปเป็น ตกลงไปในน้ำ พี่ที่ว่ายน้ำไม่เป็นเช่นกัน รีบลงไปช่วย เลยถูกน้องกอดคอ จมน้ำเสียชีวิตไปทั้งคู่
มีการทำงานแบบมาร่วมกันแล้วไม่ประสบความสำเร็จทั้งคู่ เรียกว่า “เตี้ยอุ้มค่อม” สภาพเช่นนี้เกิดจาก การมารวมกันอย่างไม่มีประสิทธิภาพ ไม่มีแผน ไม่มียุทธศาสตร์ รวมแล้วไม่เกิดจุดแข็ง ส่วนจุดอ่อนกลับยิ่งกลายเป็นจุดอ่อนมากยิ่งขึ้น นำมาซึ่งความเสียหายแก่ทั้งสองฝ่าย หรือทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง เช่น
การมาลงขันกันทำธุรกิจ ฝ่ายนำเงินมาลงก็หวังว่าจะได้เงินรายได้ที่ดีกว่าดอกเบี้ยเงินฝาก แต่ไม่ได้มาช่วยกันในด้านความคิดและการตัดสินใจสำคัญ ฝ่ายคนทำงานที่ไม่มีเงินลงทุน ก็คิดว่าต้องการเงินทุน แต่ความจริงยังขาดในอีกหลายๆ เรื่อง เช่น เรื่องของการจัดการอย่างมีประสิทธิภาพ การต้องมีการตลาด มีคนไปนำเสนองาน ต้องมีเทคโนโลยีใหม่ เป็นต้น
คิดอย่างประนีประนอม (Compromise)
ภาพ แบบพบกันครึ่งทาง Luci ได้ครึ่งหนึ่ง Loni ได้ไปอีกครึ่งหนึ่ง ได้กันคนละครึ่งและเสียกันคนละครึ่ง
เสียกันคนละครึ่ง หรือได้กันคนละครึ่ง การทำงานบางอย่าง แข่งกันไปก็แพ้กันทั้งสองฝ่ายเปล่าๆ เหมือนกับการรบกัน ท้ายสุดเจ็บทั้งคู่ สู้มาประนีประนอมกัน แบ่งกันอยู่จะดีกว่า มีกิจการโทรคมนาคมในต่างประเทศที่พบว่าเป็นเช่นนั้น เพราะถ้าปล่อยแข่งขันกันเสรี แข่งกันใช้เทคโนโลยีใหม่ ต่างคนก็อยู่ไม่ได้ จึงประนีประนอมกัน แบ่งเขตกันทำมาหากิน ซึ่งก็เข้าข่ายการค้าไม่เสรี ซึ่งมีการสอบสวนกันไปให้เห็นอยู่บ่อยๆ
งานบางอย่างไม่มีทางเลือกอื่นๆ นอกจากได้กันคนละครึ่ง หรือเสียกันคนละครึ่ง ตัวอย่างเช่นตลาดการศึกษาเป็นเช่นนั้น
คนเกิดไม่เพิ่มขึ้น เพราะพ้นยุคทารกสะพรั่ง (Babyboom) มาแล้ว อัตราการเกิดและเพิ่มของประชากรลดลง การที่สถาบันอุดมศึกษาทั้งภาคเอกชนและรัฐบาลต่างแข่งกันเปิดรับจำนวนมากๆ โดยไม่ใส่ใจต่อแผนพัฒนาคุณภาพ ท้ายที่สุดก็มีแต่จะทำให้คุณภาพการศึกษาเสียหาย และจำนวนผู้เรียนก็จะไม่เพิ่มได้มากไปกว่านี้ หลายมหาวิทยาลัยในต่างประเทศจึงใช้การคุมจำนวนผู้เรียน แล้วเก็บค่าเล่าเรียนแบบทยอยเพิ่มขึ้นเป็นระยะๆ ในระดับที่ผู้เรียนพอรับได้ แต่เน้นไปที่การพัฒนาคุณภาพการเรียนการสอน และคุณภาพบัณฑิตที่จบการศึกษาออกไป
เขาไม่ได้แข่งกันแบบเสรี ดังเช่นค่าใช้จ่ายด้านการอุดมศึกษาของสหรัฐอมริกาในช่วง 30-40 ปีที่ผ่านมาได้เพิ่มมากขึ้นตลอดเวลา แต่จำนวนผู้เรียนในระดับอุดมศึกษากลับอยู่ในลักษณะคงที่
เอาแต่ได้ฝ่ายเดียว (Selfishness)
ภัยธรรมชาติ ส่วนหนึ่งมาจากการรุกล้ำเข้าไปทำลายป่า เขา
และเป็นต้นเหตุของน้ำท่วมดังที่เห็น
คนบางคน คิดแต่เพียงเอาแต่ได้ฝ่ายเดียว คนอื่นๆ ไม่สนใจ การทำการค้าในปัจจุบันในแบบดิ้นรน ปากกัดเท้าถีบ มีลักษณะเป็นอย่างนั้น เช่น
การค้าขายริมทาง
การค้าขายริมทางในเมือง ผิดกฎหมาย ก็ต้องทำไป ที่ทำกินไปทับซ้อนกับทางเดินเท้า ก็หาทางจ่ายติดสินบนเจ้าหน้าที่ผู้ดูแลไป ทำจนกว่าจะทำไม่ได้ บางแห่งทำร้านอาหารสำหรับคนมีเงิน แต่ไม่มีที่จอดรถ ต้องให้ลูกค้าไปจอดตามข้างทาง บางทีจอดรุกล้ำไปในเขตที่พักอาศัยของคนอื่นๆ เขาก็ช่างมันไปก่อน ขอทำกินพอให้ตั้งตัวได้แล้วค่อยว่ากันทีหลัง
การคิดแบบเอารัดเอาเปรียบ ไม่ว่าจะเป็นเอาเปรียบธรรมชาติ เอาเปรียบมนุษย์ด้วยกัน เอาเปรียบอนาคต ซื้อความสะดวกสบายในปัจจุบัน แต่ต้องไปผ่อนส่งด้วยคนรุ่นหลัง
ที่จอดรถ ทางระบายน้ำ
การพัฒนาอสังหาริมทรัพย์อย่างไม่รับผิดชอบ ตัวอย่าง
นักธุรกิจพัฒนาที่ดิน จัดทำห้องแถวหรืออาคารพาณิชย์แบบไม่มีที่จอดรถ ผู้เช่าที่หรือซื้อที่จะไปทำธุรกิจ โดยหวังว่าจะไปใช้ข้างถนนหลวงเป็นที่จอดรถ ครั้นบ้านเมืองพัฒนา ที่จอดรถข้างทางก็กลายเป็นที่ห้ามจอด เจ้าของห้องแถวพาณิชย์เหล่านั้นจึงไม่มีที่จอดรถรองรับลูกค้าที่จะมาจับจ่าย ธุรกิจย่านนั้นจึงกลายเป็นเขตเสื่อมโทรม ซึ่งมีให้เห็นในทุกย่านเมืองใหญ่ในประเทศไทย
การพัฒนาบ้านจัดสรรบางแห่ง สร้างแต่ตัวอาคาร แต่ไม่ได้คิดถึงการดูแลถนนในระยะยาว ไม่มีระบบทางระบายน้ำ พอมีการพัฒนาเจริญขึ้นมาในระดับหนึ่งปรากฏว่า การก่อสร้างต่างๆ มีการถมดินปรับพื้นที่ แต่ไปปิดกั้นทางน้ำ ทางระบายน้ำล้น เกิดปัญหาถนนกลายเป็นคลอง น้ำท่วมหมู่บ้านเป็นเวลานานหลายเดือนของปี สร้างความทุกข์สาหัสให้กับผู้อยู่อาศัย
ที่ตาบอด
อีกตัวอย่างหนึ่งคือปัญหาที่ดินตาบอด
ที่ดินตาบอด หมายถึงที่ดินที่แม้อยู่ในย่านชุมชน แต่ไม่มีทางสัญจรเข้าออก คนที่มีที่ดินติดกับถนนหลวง เขาไม่อนุญาตให้ที่ดินที่อยู่ด้านหลังไปมีทางออก หรือไม่ก็เรียกค่าตอบแทนสูงจนกระทั่งไม่สามารถดำเนินการอะไรได้ ที่ดินดังกล่าวแม้อยู่ในย่านมีความเจริญ แต่ก็กลายเป็นที่รกร้าง หรือไม่ทุกฝ่ายก็ต้องยอมขายให้กับคนที่เขากว้านเก็งซื้อที่ดินไป ที่เป็นเช่นนี้เพราะขาดความร่วมมือและไม่เห็นแก่ประโยชน์ร่วมกัน ในทั่วทั้งประเทศไทยมีปัญหาดังกล่าว ที่ดินต่างๆที่มีอยู่ต่างรอการพัฒนาจากรัฐบาล ซึ่งไม่มีทางที่รัฐบาลที่ไหนไม่ว่าจะส่วนกลาง หรือส่วนท้องถิ่นจะมีกำลังพัฒนาที่ดิน มีถนนหลวงรองรับได้
ปัญหาแหล่านี้ เป็นเรื่องที่ประชาชนที่มีส่วนร่วมได้เสียกัน ต้องมาร่วมกันคิดและดำเนินการ
คิดอย่าง Win/Win
การคิดในแบบ Win/Win หรือในความหมายว่า Win หมายถึงชนะ Win/Win คือการคิดในแบบที่คนร่วมงานกันทั้งสองฝ่ายหรือหลายฝ่ายได้ประโยชน์ คือชนะร่วมกัน
คิดและทำอย่าง Win/Win เป็นเรื่องที่พูดกันมากในระยะหลัง แต่เวลาจะปฏิบัติให้เกิดผลนั้น ยังต้องเป็นเรื่องที่ต้องเรียนรู้ ต้องมีทัศนคติ และมีทักษะที่จะไปดำเนินการ
การคิดอย่างเข้าใจคนอื่นเขานั้น ต้องมีการฝึกฝน การฝึกอ่านใจคน เกือบจะเหมือนกับการดูหมอดู การดูโหงวเฮ้ง การต้องมีข้อมูลของฝ่ายที่เราจะติดต่อด้วย
การดูแลด้วยแนวคิด “เอาชนะไม่ได้ ก็เอามาเป็นพวก” เรียกว่า Cooptation ดังนี้นับว่ายังไม่พอ เพราะบางครั้งเมื่อได้ทำธุรกิจในแบบเอาชนะเขาจนเจ็บตัวเจ็บใจกันมาแล้ว เป็นศัตรูกันชนิดตายก็ยังไม่ยอมไปเผาผีกัน ดังนี้การจะกลับมาเจรจาเป็นพันธมิตรต่อกันก็จะเป็นเรื่องยาก
เมื่อมีความรู้ความเข้าใจ มีทัศนคติที่จะฝึกคิดแบบ Win/Win แล้ว ก็จะต้องมีการฝึกให้มีทักษะ และทักษะที่สำคัญประการหนึ่งคือ การมีทักษะในการเจรจาต่อรอง (Nogotiation)
การต้องเจรจา
การจะมีแนวคิดว่าทำอย่างไรให้ทุกฝ่ายที่ร่วมด้วยได้ประโยชน์ หลายฝ่ายคงเห็นด้วย แต่จะทำอย่างไรจึงจะกระทำไปสู่จุดนั้น ประเด็นที่สำคัญประการหนึ่งคือ คิดอย่างเดียวไม่เกิด ต้องมีการกระทำและกระทำอย่างมีแผนงาน และมีทักษะ
สำหรับปัญหาเล็กๆ น้อยๆ แล้วเราต้องมาเสียเวลาเตรียมงาน ก็คงจะไม่คุ้ม ควรใช้เวลาไปกระทำอย่างอื่นที่มีคุณค่ามากกว่า แต่ถ้าประเด็นความขัดแย้งหรือสิ่งที่ต้องการปรับปรุงแก้ไขนั้นมีความสำคัญ ถ้าทำได้สำเร็จจะเกิดผลและคุณค่ามากมาย ดังนี้ก็คุ้มที่จะดำเนินการ
สิ่งที่จะต้องดำเนินการประการแรก คือการต้องมีการเจรจากัน ซึ่งในการเจรจาสื่อสารกันนี้ บางที่ต้องมีคนกลาง (Mediator, Negotiators) บางครั้งการนำคนหรือกลุ่มคนสองฝ่ายที่มีความขัดแย้งต่อกันมานั่งประชุมร่วมกัน โดยไม่มีแผนงานการจัดการที่ดีจะนำมาซึ่งความเสียหายเสียมากกว่า
คำถามที่ต้องเตรียมคิดและตอบ
การเจรจา หรือที่เรียกในภาษาอังกฤษว่า Negotiation ควรมีการตอบทำคำถามต่อไปนี้
1. เป้าหมายคืออะไร (Goals) เราต้องการผลอะไรจากการเจรจา เราคาดหวังว่าอีกฝ่ายหนึ่งเขาจะได้อะไร อะไรที่จะมีประโยชน์ต่อเขา
2. เรามีอะไรจะแลกเปลี่ยนกับเขา (Trades) ทั้งสองฝ่ายที่จะเจรจากันนั้นมีอะไรที่จะเป็นเครื่องแลกเปลี่ยนต่อกัน เรามีอะไรที่เขาต้องการ และเขามีอะไรที่เราต้องการ
3. มีทางเลือกอย่างไรบ้าง (Alternatives) หากเราไม่สามารถบรรลุข้อตกลงกับฝ่ายตรงกันข้าม เรามีทางเลือกอื่นๆ รองรับไว้แล้วหรือไม่ ถ้าตกลงกันสำเร็จมันมีความหมายมากน้อยอย่างไร และถ้าไม่สำเร็จมีผลหรือมีความหมายอย่างไร ถ้าเจรจาไม่สำเร็จจะทำให้การเจรจาในอนาคตถูกตัดขาดไปเลยหรือไม่ และในอีกฝ่ายหนึ่ง เขามีทางเลือกอะไรอยู่บ้าง คือต้องคิดทั้งฝ่ายเขาและฝ่ายเรา
4. สัมพันธภาพเป็นอย่างไร (Relationships) ในสภาพที่ผ่านมา ทั้งสองฝ่ายมีสัมพันธภาพต่อกันอย่างไร มีอะไรที่บาดใจกันลึกๆ มากน้อยเพียงใด มีอะไรที่เป็นประเด็นซ่อน (Hidden Issues) อยู่บ้าง และเราจะมีวิธีการดำเนินการอย่างไร
5. คาดหวังผลของการเจรจาอย่างไร (Expected outcomes) คนที่เกี่ยวข้องมีความคาดหวังต่อผลของการเจรจาอย่างไร เท่าที่ผ่านมา ผลของการเจรจาเป็นอย่างไร มีอะไรที่ได้ทำความตกลงกันมาแล้ว
6. สิ่งที่ตามมาจะเป็นอย่างไร (The consequences) อะไรจะเป็นผลที่ตามมา หากเราไม่ประสบผลสำเร็จตามที่คาดหวัง และอีกฝ่ายหนึ่งนั้น หากไม่สำเร็จ เขาจะได้รับผลอะไรบ้างหรือไม่
7. สภาพอำนาจในการเจรจาต่อรองเป็นอย่างไร (Power) ในการเจรจานั้น ใครมีอำนาจอย่างไร เราหรือเขาเจรจาในฐานะเป็นตัวแทนของอะไร เช่น เป็นตัวแทนของรัฐ ขององค์กร หรือกลุ่มคน หรือตัวแทนของบริษัทห้างร้าน มีอำนาจอะไรที่ได้รับ เช่น การตัดสินใจ เงิน ทรัพยากร เทคโนโลยี ฯลฯ ฝ่ายเราและฝ่ายเขามีอะไรที่เป็นอำนาจอยู่ในมือบ้าง
8. ความเป็นไปได้ของข้อตกลง (Possible solutions) จากข้อมูลทั้งหมดที่ต้องเตรียมคิดล่วงหน้า ทางออกที่เป็นแบบประนีประนอมเป็นอย่างไร ทางออกที่ทุกฝ่ายได้ประโยชน์เป็นอย่างไร
ท่าทีและท่าทาง (Style is critical)
ท่าทีของทั้งสองฝ่ายเป็นเรื่องที่สำคัญ กล่าวคือถ้าทั้งสองฝ่ายไม่มองเห็นความสำคัญของการเจรจาเลย ก็จะกระทำได้ยาก อย่างน้อยต้องมีฝ่ายหนึ่งที่พร้อมจะเจรจา ฝ่ายนั้นอาจจะเป็นฝ่ายเรา ที่ต้องรู้ว่าจะเจรจาไปเพื่ออะไร
1. การเจรจาจะต้องเริ่มด้วยอารมณ์ที่แจ่มใส พร้อมที่จะรับฟัง หรือแสดงออกอย่างไม่มีอารมณ์แห่งความโกรธ น้อยใจ กดดัน แต่เริ่มอย่างที่อยากจะทำความเข้าใจต่อกัน ต้องมีการควบคุมและแสดงออกในทางบวก สำหรับผู้ที่ดูมีท่าที่ว่าจะเป็นฝ่ายเสียเปรียบในการเจรจาแบบมองกันทั่วไป ย่อมต้องแสดงท่าที่ว่า เรามิได้เจรจาเพื่อขอ แต่มีอะไรบางอย่างที่จะให้ และให้ได้อย่างเป็นประโยชน์กับอีกฝ่าย การเจรจาแบบ Win/Win ไม่ใช่มีฝ่ายใดเหนือฝ่ายใด ไม่มีเพียงคนให้และคนรับ แต่ทั้งสองฝ่ายต่างจะได้รับประโยชน์
2. ท่าทีแห่งความเป็นมิตร และการรับฟังอีกฝ่ายเป็นเรื่องที่สำคัญ การมีท่าทีแห่งความเปิดใจ และรับฟังอีกฝ่ายจะช่วยในการเจรจาไปสู่จุดหมายได้ หลักคือเริ่มให้ได้ฟังอีกฝ่ายพูดก่อน และจับประเด็นให้ได้ เป็นเรื่องที่สำคัญ ต้องรู้เขา รู้สถานะ ปัญหา และความต้องการของเขา
3. มารยาทและการวางตนเป็นเรื่องที่สำคัญ คนที่อยู่ในสถานะอำนาจที่สูงกว่า ต้องระวังที่จะไม่แสดงท่าทีแห่งอำนาจนั้น ท่าทีของคนมีอำนาจที่ไม่แสดงออกอย่างใช้อำนาจเป็นเรื่องที่สำคัญ และเปิดให้มีโอกาสในการเจรจาได้มาก
4. ความอดทนที่จะเจรจากัน (Tolerance) จนกว่าจะได้ข้อยุติ การเจรจาหลายๆ อย่างต้องใช้เวลา และจะไม่จบได้ในช่วงเวลาอันสั้นๆ บางครั้งเจรจาเสร็จแล้วในระดับหนึ่ง ต้องนำกลับไปปรึกษาหารือกับบุคคลอื่นๆที่เกี่ยวข้อง ต้องให้ได้มีเวลาในการไตร่ตรอง
5. การต้องมีการบันทึกและกระทำเป็นลายลักษณ์อักษร (Documentation) การเจรจาแล้วต้องมีบันทึกรายงานการประชุม ข้อยุติแต่ละระยะของการเจรจา ซึ่งถ้าเป็นเรื่องที่สำคัญก็ต้องมีฝ่ายกฎหมายเข้ามาตรวจสอบสัญญาอย่างรอบคอบ เพื่อให้สัญญา ข้อตกลง ผลที่มีในทางกฎหมาย ซึ่งในการนี้จะต้องมีการลงนามโดยผู้มีอำนาจตามกฎหมาย สัญญาสุภาพบุรุษ หรือด้วยวาจาไม่เพียงพอ แต่เป็นจุดที่ดี ทีต้องทำให้เป็นลายลักษณ์อักษร
6. การสร้างสัมพันธภาพต่อกันนอกห้องประชุม การเจรจาบางครั้งนำมาซึ่งความเป็นพันธมิตรทางธุรกิจในระยะยาว เป็นเรื่องที่สำคัญที่ทั้งสองฝ่ายต้องมีความจริงใจต่อกัน ความสำเร็จบางครั้งต้องเริ่มต้นด้วยเรื่องที่ไม่ใช่เป็นทางการเสมอไป ต้องมีเรื่องของ Informal Relation การเข้าใจวัฒนธรรมแบบไทยๆ หรือของคนที่เขาเกี่ยวข้อง ในการประชุมเจรจาระดับประเทศ จึงมีกิจกรรมนอกรอบ เช่นการเจ้าภาพพาเที่ยวชมวัฒนธรรม การเลี้ยงอาหาร การเล่นกีฬาร่วมกัน
ในสังคมแบบเอเชียและไทยๆ นั้น Know Who หรือรู้คน สำคัญเท่ากับหรือยิ่งกว่า Know How หรือรู้งานและเทคนิควิทยา รู้คนนั้น คือการต้องมีสัมพันธ์ระหว่างบุคคล ที่จะตามมาด้วยสัมพันธภาพทางธุรกิจ หรือกิจการอื่นๆ ซึ่งเป็นเรื่องสำคัญก็จริง แต่จะตามมาในภายหลัง
การเจรจาที่สำเร็จ (Negotiating successfully)
การจะเจรจาและนำไปสู่ความสำเร็จ มีหลักที่เป็นประโยชน์บางประการที่จะกล่าวในต่อไปนี้
1. ความเข้าใจในจุดมุ่งหมายของการเจรจา การเจรจาต้องมีจุดมุ่งหมาย บางครั้งบอกไปในทันทีไม่ได้ แต่ในท้ายสุด ต้องสามารถบอกได้ว่าเจรจาเพื่ออะไร ต้องการอะไรให้เกิดขึ้น
การแสวงหาจุดร่วมที่ทั้งสองฝ่ายเห็นพ้องกันให้ได้ เช่นทั้งสองฝ่ายต้องการได้รับผลประโยชน์ สิทธิ และขณะเดียวกันก็พร้อมที่จะเสียในบางสิ่งที่ยอมรับได้ และพร้อมที่จะให้อีกฝ่ายหนึ่งในระดับที่ยอมรับได้ และยุติธรรม ยกตัวอย่าง
- การเจรจาเพื่อการพัฒนาที่ดิน ระหว่างฝ่ายต้องการพัฒนาที่ดินและฝ่ายที่เป็นเจ้าของที่ดิน ฝ่ายต้องการพัฒนาที่ดิน ต้องการพัฒนาที่ดิน โดยได้รับผลประโยชน์จากการพัฒนาที่ดินนั้นๆ โดยมีแหล่าเงินทุนที่มั่นคง มีผลสำเร็จที่ธนาคารให้การสนับสนุนอย่างดี มีวิทยาการและเทคโนโลยีการก่อสร้างที่ทันสมัย วิธีการบริหารจัดการ การประชาสัมพันธ์ และการตลาดที่ดี ฝ่ายเจ้าของที่ดิน ต้องการขาย หรือให้เช่า แต่ต้องการผลประโยชน์ตอบแทนที่ไม่ต้องไปร่วมเสี่ยงในกิจการนั้นๆ ด้วยตนเอง เพราะไม่ใช่นักพัฒนาที่ดิน
- การเจรจาเรื่องการพัฒนาอินเตอร์เน็ตสำหรับชุมชน ระหว่างฝ่ายบริษัทผู้ให้บริการการสื่อสารและอินเตอร์เน็ต ที่มีเทคโนโลยี และฝ่ายชุมชน ที่ต้องการรับบริการที่มีคุณภาพในราคาที่รับได้ ทั้งในระยะสั้นและระยะยาว
ทั้งสองฝ่ายต้องเห็นด้วยในวัตถุประสงค์ร่วมกันเป็นหลักใหญ่เสียก่อน ส่วนเรื่องรายละเอียดนั้น ต้องเป็นเรื่องที่ทำความเข้าใจกันในภายหลัง
2. การใช้ศาสตร์ควบคู่กับการใช้ศิลปะ – การเจรจาบางอย่างในบางกิจการต้องใช้เวลา และเวลาที่เนินนานทำให้ฝ่ายหนึ่งฝ่ายใด หมดความอดทนเสียก่อน การแสดงท่าทีของความจริงจัง ต้องการให้บรรลุผล ไม่ใช่ว่าเจรจาไปแล้ว ประชุมกันหลายครั้งยังไม่มีข้อตกลงใดๆ ออกมาเป็นผล ไม่มีความหวังอะไรเกิดขึ้น อย่างนี้ไม่นานอีกฝ่ายก็อาจถอนตัวไป หรือให้คนไม่มีอำนาจมาร่วมประชุมแทน ก็ทำให้การตัดสินใจดำเนินการยิ่งยุ่งยากเพิ่มขึ้นไปอีก การใช้ศิลปะ บางครั้งอาจหมายถึงการใช้บารมี การมีอารมณ์ขัน การรู้จักจังหวะ ผ่อนคลายในบางครั้ง และจริงจังในบางครั้ง ไม่ใช่เครียดตลอดเวลา หรือตลกโปกฮาไปตลอด ทั้งๆ ที่เรื่องนั้นๆ เป็นเรื่องสำคัญและเร่งด่วน
3. การแสวงหาทางเลือกที่ดีพอ และเพียงพอ เป็นที่พอใจแก่ฝ่ายที่เกี่ยวข้อง สถานการณ์อุดมคติ คือ การมีความคิดทางเลือกที่แยบยล มีประโยชน์แก่ทั้งสองฝ่ายและสามารถกระทำให้เห็นเป็นรูปธรรมได้ เรื่องนี้คือเรื่องของการต้องมีนักเทคนิควิทยามาร่วมในการเจรจา และถ้ามีเรื่องของผลประโยชน์ มีเรื่องเงินทองเข้ามาเกี่ยวข้อง ต้องมีฝ่ายที่การเงินและฝ่ายพัฒนาธุรกิจมาคำนวณในเรื่องของผลประโยชน์ตอบแทนและค่าใช้จ่าย ความรับผิดชอบที่เกี่ยวข้อง เพื่อหาระดับความยอมรับได้
ในบางครั้งมีเรื่องที่จะได้ประโยชน์ชนิดที่คนไม่ได้นึกถึง แต่เป็นเรื่องที่ต้องใช้เทคโนโลยี ซึ่งคนทั่วไปยังไม่เข้าใจ ยังนึกไม่ถึง ดังนั้น คนที่จะเจรจา จะต้องมีวิสัยทัศน์ที่จะทำให้เรื่องที่คนไม่ได้คิดถึงนั้นได้กลายเป็นจริง เรื่องพวกนี้ต้องอาศัยนักเทคนิควิทยา และแม้แต่พันธมิตรทางธุรกิจอื่นๆ มาร่วมด้วยเพื่อทำให้สิ่งที่การคิดแบบติดกรอบได้มีทางเลือกใหม่ที่สร้างสรรค์ ซึ่งโดยรวมหมายถึงการต้องมี Idea ใหม่ๆ เพื่อให้คนได้คิด ศึกษาความเป็นไปได้ และมีทางเลือก
No comments:
Post a Comment