ขนมปังครึ่งก้อนยังดีกว่าไม่มีอะไรเลย

ขนมปังครึ่งก้อนยังดีกว่าไม่มีอะไรเลย

ประกอบ คุปรัตน์
Pracob Cooparat
E-mail: pracob@sb4af.org

Keywords: proverbs, สุภาษิต, negotiation, compromise, การเจรจาต่อรอง, การประนีประนอม

มีสุภาษิตในภาษาอังกฤษหนึ่งว่า “Half a loaf is better than none.” ซึ่งแปลเป็นไทยได้ความว่า “ขนมปังครึ่งก้อนยังดีกว่าไม่มีอะไรเลย”

Proverb ~ You should be grateful for something, even if it's not as much as you wanted.

ในทางธุรกิจและการบริหารองค์การทั่วไป มีสถานะของการเจรจาต่อรองที่แตกต่างกันดังนี้

Win/Win คือทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์แบบชนะทั้งคู่ ในตำราบริหารมักกล่าวถึงความเป็นไปได้ที่ทั้งสองฝ่ายจะได้ประโยชน์ ชนะด้วยกัน หากมีการใช้สติปัญญา แสวงหาทางออก และให้มีทางเลือกให้มากที่สุด

Win/Lose คือ ฝ่ายหนึ่งได้ และอีกฝ่ายหนึ่งต้องเสีย แน่นอนว่าในสถานะแบบนี้ ทั้งสองฝ่ายคงอยากเลือกที่จะเป็นฝ่ายชนะและได้ ส่วนฝ่ายที่อ่อนแอกว่า ก็เสียประโยชน์ไป ในทางธุรกิจเขาเรียกว่า “หักคอกัน” ฝ่ายที่แพ้ก็เจ็บตัวไป

Lose/Lose คือ ต่อสู้กันแบบไม่มีใครชนะ เมื่อเวลายิ่งนานไปแล้วไม่สามารถหาข้อยุติได้ และต่างฝ่ายก็เสียประโยชน์ไป โดยไม่ได้อะไร ซึ่งมีให้เห็นเหมือนกันที่ ด้วยแรงอารมณ์ สู้กันแบบไม่ใช้สติและปัญญา ท้ายสุด แพ้ทั้งคู่

Compromise หรือจะเรียกว่า Win some, lose some. คือสถานะที่ เมื่อทั้งสองฝ่ายรู้ว่าจะไม่ได้อย่างที่ตนเองต้องการ แต่ยังเปิดใจที่จะเจรจา พยายามจบเกมส์โดยเร็ว และยอมรับในส่วนที่พอจะยอมรับได้ เพราะหากยึดเยื้อต่อไป ก็จะมีแต่ความเสียหาย

ในหลายๆสถานการณ์ เราจะไม่ได้อะไรอย่างที่เราคาดหวัง มันมักจะมาอยู่ที่การเจรจาต่อรอง (Negotiation) ที่แม้สองฝ่ายเรียกร้องอย่างที่อยากได้ แต่ท้ายสุด ก็ต้องฟังและรับทราบความคาดหวังและปัญหาของอีกฝ่ายด้วย เพื่อจะได้มีการลดท่าทีต่อกัน และนำความแตกต่างมาพิจารณาบนโต๊ะ และหาทางออกที่ทำให้ทุกฝ่ายสามารถบรรลุผลในระดับหนึ่ง และก็ต้องมีการตัดสินใจเพื่อให้ปัญหาความขัดแย้งในผลประโยชน์หรือค่านิยมนั้นได้จบลง

การเจรจาต่อรองที่ทำให้แต่ละฝ่ายได้อย่างที่พอยอมรับได้นั้น จำเป็นต้องเข้าใจให้ได้ว่า ฝ่ายตรงข้ามนั้นเขามีอะไรเป็นเงื่อนไข ปัญหาแท้จริงของเขาคืออะไร หากเราได้รู้ถึงสถานภาพของเขาแล้ว เราก็จะได้คิดหาทางทำข้อเสนอที่เขาสามารถพิจารณารับได้ เช่น

ฝ่ายบริษัท ก. ต้องการซื้อที่ดินขนาด 800 ตารางวาจากนาย ข. เพื่อใช้ในการพัฒนาอสังหาริมทรัพย์

นาย ข. เสนอขายที่ราคา 150,000 บาทต่อตารางวา แต่บริษัท ก. ตั้งราคารับซื้อไว้ที่ 100,000 บาท/ตรว. ซึ่งห่างกันมากพอสมควร แต่จริงๆก็อยากได้ที่ดินนั้นด้วยหลายเหตุผล การเจรจาต่อรองแบบนี้จึงมักต้องมีคนกลาง หรือนายหน้าซึ่งเขาจะได้เปอร์เซ็นต์จากการขาย หากขายไม่ได้เขาก็อดได้รายได้นั้นไป แต่หากทั้งฝ่ายขายและฝ่ายซื้อเจรจากันเอง มักเกิดผลเสียตรงที่ทั้งสองฝ่ายเกิดอารมณ์ที่ทำให้ตกลงกันไม่ได้ ทั้งๆที่ฝ่ายขายอยากขาย ฝ่ายซื้อก็อยากซื้อ

การจะเจรจากันได้นี้ ต้องอาศัยข้อมูลและเหตุผลเป็นหลัก ต้องมีข้อมูลที่สำคัญ เช่นราคาซื้อขายที่ดินในบริเวณที่ใกล้เคียงกันว่าเขาซื้อขายกันอย่างไร นอกจากนี้คือการซื้อด้วยเงินสด หรือว่าต้องไปผ่อนกับธนาคาร โดยมีธนาคาค้ำประกัน ท้ายสุดราคาอาจอยู่ที่จุดใดจุดหนึ่งระหว่าง 100,000 – 150,000 บาท/ตรว. ฝ่ายซื้ออาจต้องยอมจ่ายเพิ่มขึ้นกว่าที่ประมาณกันไว้ ฝ่ายขายก็ต้องยอมลดราคาลง หากต้องการขาย เพราะหากขายได้ช้า ก็เป็นการเสียโอกาส และเวลาที่เสียไปก็มีมูลค่าทางธุรกิจเช่นกัน

หลักของการทำธุรกิจอย่างนี้ คือต้องเจรจาต่อรอง ต้องถือหลักว่า “ขนมปังครึ่งก้อนยังดีกว่าไม่มีอะไรเลย”